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Negociações comerciais: tipos, regras e exemplos

As negociações comerciais estão presentes na vida de todos os gerentes de qualquer link. De fato, essa é uma conversa de negócios, que é uma forma de troca oral de informações entre várias pessoas. As decisões formais nem sempre são tomadas após as negociações comerciais, mas são úteis devido às informações recebidas durante as conversas.

O que é isso

Negociações comerciais é uma comunicação comercial que ajuda a chegar a um acordo entre as partes. As negociações são necessárias para que você possa discutir com seu parceiro um problema que tenha surgido, além de tentar encontrar uma solução que satisfaça todas as partes. Hoje, é muito importante que um gerente qualificado possa conduzir negociações comerciais.

As negociações podem realizar as seguintes funções:

  • Informativo - quando as partes desejam trocar pontos de vista diferentes, em preparação das principais negociações.
  • Comunicativo - neste caso, as partes preferem estabelecer novos laços, relações.
  • Controlar coordenação de ações. Nesse caso, as negociações são conduzidas por parceiros que já estabeleceram relações comerciais e precisam apenas esclarecer algumas das nuances das relações alcançadas anteriormente.
  • Regulatório - Esta função é necessária se você precisar resolver o problema ou conflito com o tempo e parar todas as disputas.

As negociações comerciais podem ser divididas em dois tipos - interno e externo. As negociações internas são conduzidas dentro de sua equipe ou empresa. As negociações externas são aquelas nas quais a parte convidada está presente, pode ser parceiros, concorrentes ou clientes. As negociações internas geralmente terminam com acordos mútuos. Aqui, duas partes trabalham para obter um resultado positivo para a empresa: analisam, tiram conclusões e oferecem as melhores opções para superar a situação atual.

Em Harvard, graduados e professores propuseram um novo tipo de negociação de princípios. Aqui as concessões e a firmeza da posição se alternam. Conhecemos esse método como o "método da cenoura e da vara". A essência desse princípio é manter uma posição difícil, o que nos permite considerar, em primeiro lugar, apenas a essência principal do problema ou do problema em discussão.

Ética: regras e requisitos básicos

Com os parceiros de negócios, é melhor cumprir as regras estabelecidas no ambiente de negócios. Isso lhe dará a oportunidade de ter bons, fortes e mutuamente benéficos no futuro.

Na antiga Bizâncio, o “protocolo” era a primeira parte do documento, que geralmente continha uma lista de participantes da reunião. Hoje é um conjunto de regras, segundo as quais várias cerimônias devem ser realizadas, um código de vestimenta, a forma de cartas oficiais e assim por diante.

Cada violação das leis do protocolo significa que aqueles que violam o protocolo podem ter problemas. Este lado deve se desculpar por seu erro. Então o erro deve ser corrigido. Devido à observância do protocolo durante negociações e saudações, as reuniões de negócios se tornam mais importantes no gerenciamento de documentos e na realização de vários contratos.

Graças ao protocolo estabelecido, uma atmosfera confortável e amigável de comunicação é observada nas negociações. Tudo isso contribui apenas para a obtenção dos resultados desejados para as partes.

Cada país tem seus próprios padrões éticos nacionais. Mas, basicamente, esse conceito é único para todos.

Preparação: recursos

Quase toda a preparação para as negociações (internas e externas) é dividida em vários elementos. Os principais incluem o seguinte:

  • identificação do problema, por que é necessário conduzir negociações;
  • procure aqueles que ajudarão a resolver os problemas;
  • determinação de interesses (de si e do parceiro)
  • redação clara do plano e programa da reunião;
  • se necessário, são selecionados representantes da delegação;
  • aspectos organizacionais - a coleção de documentação, tabelas, amostras e outros materiais que podem ser úteis nas negociações.

A ordem das negociações é a seguinte: após o início da reunião, todos os presentes trocam as informações necessárias, apresentam argumentos e contra-argumentos, analisam a situação, tomam decisões e concluem as negociações.

Tipos de Negociações

As reuniões podem ser internas e externas, formais e informais. Estes são os seus principais estilos. A diferença neles é a presença de consolidação documentada de certos pontos, o protocolo de negociações, as características dos tópicos discutidos e o assunto dessa conversa.

Por natureza, as negociações podem ser divididas em parceria e contador. As contra-negociações são realizadas se surgir um conflito entre as partes que precisa ser resolvido. Além disso, a decisão deve ser neutra e atender a ambas as partes.. Esse tipo de conversa é conhecido por sua agressividade, pois cada lado quer vencer as negociações. Nesse tipo de conversa, geralmente são discutidas parcerias, cooperação e desenvolvimento das partes.

Etapas

O processo de negociação pode ser dividido em várias etapas. Sua estrutura já foi determinada. Uma das principais etapas das negociações é uma conversa introdutória, durante a qual você pode esclarecer o assunto da reunião e resolver problemas emergentes sobre a organização das negociações. Também pode ser uma reunião de especialistas, que geralmente ocorre antes do início das negociações entre líderes e delegações.

Deve estar presente a conclusão, resumindo, as características da reunião.

Os seis estágios principais incluem:

  • Preparação. A preparação adequada para as negociações comerciais acarreta 90% de sucesso. Apesar do grande desejo de agir de forma improvisada, não é recomendável ignorar esse estágio antes da reunião. Em seguida, você pode adicionar um estágio intermediário das visualizações.
  • Esclarecimento. Não aja imediatamente, não comece a licitar. Tente estabelecer habilmente contato com o outro lado, determine seus padrões. Em seguida, tente, usando perguntas pré-preparadas, descobrir quais outros interesses têm interesses.
  • Nomeação de propostas. Esta etapa é característica como um meio de resolver disputas. Aqui, as partes podem trocar ofertas, determinar onde e por que eles têm mal-entendidos. Certifique-se de registrar todas as divergências e disputas.
  • Negociação. Esta parte da reunião afeta o que você concorda. Aqui você pode resolver todas as diferenças trocando informações e concessões. Negociação eficaz é a troca do que pode ter um preço e valor diferentes para cada oponente.
  • Tomada de decisão. Podemos assumir que você está chegando à fase final das negociações. Mas não se apresse. Faça a si mesmo a pergunta: "O contrato proposto é lucrativo ou você pode concordar com uma opção ainda mais rentável?"
  • Protegendo os arranjos - a final da sua reunião. Há momentos em que os oponentes concordam com tudo e terminam. No entanto, no dia seguinte, durante a implementação dos acordos, pode surgir uma situação em que alguém não entendeu seu oponente da maneira correta. É por isso que é necessário fixar tecnicamente absolutamente todos os acordos e resultados da reunião. Isso ajudará a evitar situações ambíguas no futuro.

Táticas: exemplos de diálogo

É necessário se preparar para absolutamente todas as negociações com antecedência. Na preparação, é aconselhável reunir as informações necessárias sobre o parceiro, refletir com antecedência sobre os argumentos da sua proposta e também é recomendável refletir e perder com antecedência todos os resultados possíveis da conversa de negócios.

Há um grande número de métodos para conduzir negociações difíceis. Existem vários principais.

Ultimate

Aqui, um negociador duro coloca todas as cartas na mesa quase imediatamente. Ao mesmo tempo, ele anuncia absolutamente todos os recursos que possui (ou não). O cálculo nesta tática de negociação é baseado no fato de que todas as opções que o outro lado pode preparar são imediatamente consideradas "erradas" e "pouco atraentes" para a cooperação.

Se o oponente do lado difícil percebe essa informação como um fato, ele não pode fazer nada além de consentimento ou retirada. As desvantagens deste método incluem a possível perda de um parceiro em potencial (possivelmente no futuro).

A parte "vítima" pode negociar até o fim. É possível concordar com as condições iniciais, mas depois de tentar competir por condições mais favoráveis. Há casos em que o lado "vítima" venceu as negociações a seu favor.

Depois que o oponente duro anuncia à “vítima” todas as condições, você pode concordar em falar sobre essas condições. Nesse caso, a “vítima” pode levar o oponente ao cenário de que precisa, fornecendo seus argumentos.

Você pode permanecer em sua posição com mais rigidez. Aqui, o oponente já pode pensar sobre o que exatamente ele perderá e pode aceitar as condições da "vítima" (com algumas alterações ao seu lado).

Em combinação com as palavras "Sim, mas sujeito a ..." e uma conversa amigável, o oponente pode relaxar um pouco. Além disso, a "vítima" pode ser ofensiva. O objetivo deste jogo é continuar a conversa.

Balanço emocional

Um forte oponente das negociações mudará o humor do outro lado. Aqui, de um negociador duro, são ouvidas palavras ou acusações agradáveis. Contradições da boca de uma pessoa durante uma conversa impedirão a "vítima" de pensar em sua proposta. Ela pode estar em um estado confuso, pode perder a estabilidade psicológica.

Para combater um oponente forte nesse tipo de negociação, A "vítima" deve entender inicialmente que este é um jogo e ocorre apenas para um propósito. Para confrontar o atacante, basta pedir gentilmente, mas persistentemente, que ele entenda a situação usando o método "choque de critérios". Um pré-requisito - a "vítima" deve falar com confiança e sem agressividade. Isso leva o atacante a uma parada e não torna possível censurar o oponente por negociações rudes.

Ultimato no final da conversa

Essa tática combina bem as duas anteriores. Primeiro, um negociador duro se comunica, mantém propostas e muito mais. Tudo vai bem até que a "vítima" queira dizer o seu "sim" final. Já existe um lado difícil de ser incluído no trabalho e entra no ataque, dizendo: "Esta proposta não é apropriada para nós. Não estamos interessados".

O cálculo é feito no fato de que a “vítima” relaxada não repelirá o negociador difícil e poderá aceitar as primeiras condições que o oponente duro inicialmente estipulou no início das negociações.

Durante esse método de negociação, várias proibições categóricas se aplicam:

  • Você não pode fazer nenhuma declaração em relação a si mesmo e à proposta. Se um oponente duro tiver algum comentário sobre sua personalidade, ele o fará imediatamente.
  • Este método de conversa não deve terminar após a primeira falha. Nesse caso, a negociação é apropriada.
  • Não peça desculpas.
  • Não dê desculpas.
  • Não desista da sua posição.
  • Você também não deve atacar em resposta ou mostrar agressão.
  • Não dê uma avaliação negativa ao seu interlocutor. Não seja como ele.
  • Tente substituir palavras desagradáveis ​​e negativas por palavras mais brandas.

Nesse tipo de negociação, você pode executar várias ações para virar a situação do seu lado:

  • Faça perguntas esclarecedoras. Trabalhe em cada posição individual, chamada interlocutor.
  • Pergunte sobre os critérios. Por exemplo: "Entendo corretamente que ...", "O que é importante para você, não mencionamos na conversa?".
  • Você pode tentar expor o interlocutor com as perguntas principais: “Entendo corretamente que você está negociando comigo?”, “Acho que nossa proposta não é adequada. Você pode esclarecer o que exatamente?”.

O método de impor sua própria visão da conversa

De acordo com certas regras de etiqueta de negociação, há um prazo para a conversa, inicialmente mencionado na fase preliminar. Portanto, quando as partes chegam às negociações, elas já entendem o que as espera. Com base nisso, eles constroem um plano de conversa, selecionam argumentos, táticas, fatos. O lado difícil, neste caso, é tentar quebrar todo o cenário de negociação que você já preparou com antecedência e impor o seu próprio.

Isso foi feito para significar que, após a quebra do cenário, a "vítima" não está pronta para reajustar e responder rapidamente à situação. A "vítima" recebe um trauma psicológico peculiar, ela sente que está sendo controlado.

Fluxo de conversa em alta velocidade

Antes da reunião, as partes podem especificar o leque de questões discutidas nas negociações. O negociador acha que a reunião se arrastará por pelo menos 40 minutos. No entanto, imediatamente após a reunião, os lados difíceis expressam que há apenas 10 a 15 minutos e não mais. A "vítima" preparou sua apresentação por pelo menos 15 minutos.

Isso foi projetado para demonstrar a fraqueza de suas fraquezas. A "vítima" obedece às regras e requisitos ou sai imediatamente. Em nenhum caso alguém deve ficar indignado, pegue todas as palavras ditas pelo lado difícil, para verdade, tente cumprir o tempo previsto.

O que pode ser feito:

  • Você pode concordar. No entanto, é melhor não prestar atenção. Negocie como se nada tivesse acontecido.
  • A reunião geralmente é gerenciada por alguém que sabe ouvir e fazer as perguntas certas. Antes de tudo, não sobrecarregue o outro lado com uma apresentação sua e de sua proposta. Primeiro, pergunte a ele sobre suas necessidades, sobre quais critérios de seleção são importantes para ele.
  • Depois de descobrir todas as necessidades dele, você pode dar ao seu oponente exatamente o que ele queria.

Você sempre pode aplicar várias manipulações, criar estratégias, mas sempre precisa estar preparado para se comprometer.

No próximo vídeo, você encontrará uma técnica de negociação comercial (preparação, técnicas de manipulação e exemplos de comunicação comercial eficaz).

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